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小周，还有没有这样的创业机会？帮忙找一下，

煎饼2点0

头衔: 海归少校
声望: 博导
年龄: 46
加入时间: 2009/02/20
文章: 3880
来自: 平面世界
海归分: 28615

标题: 小周，还有没有这样的创业机会？帮忙找一下， (3875 reads) 时间: 2012-3-31 周六, 20:08

作者：煎饼2点0 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

乔琬珊，　Shokay 创始人。2006年，乔琬珊和创业伙伴们用从哈佛拿到的1.5万美元奖学金，创办了Shokay。乔琬珊直接从中国西部、喜马拉雅山区的牧民那里收购牦牛绒，由专门的工厂纺织，Shokay的产品包括成人配饰、儿童系列和家居装饰。目前，Shokay的织品出口到世界各地，在全球拥有100多家门店。　

一位是来自台湾的乔琬珊，另一位是来自香港的苏芷君。

确实，她们都是哈佛大学的毕业生，不过，她们只有在与牦牛结缘之后，才特别地知名。

两位合伙人2006年创办Shokay公司，号称“世界上第一家牦牛生活创意店”，专门利用牦牛绒生产家用服饰、儿童服装等。她们从青海牧民手中直接收购牦牛纤维，并雇用上海郊县崇明的农村妇女做编织工。公司的目标是引领“既具有异域风情又具有社会责任的奢侈风尚”，让Shokay成为最有社会意识的生活品牌。

“集腋成裘”的翻版

时光倒回2006年，乔琬珊和同学苏芷君到云南做了为期6周的考察。在那里，她们第一次看到了牦牛。“世界上有1.4亿头牦牛，绝大部分在中国的云南和青海。”如果是这样，那牦牛与市场之间还有多远？

敏感的她们意识到这或许是一个很大的商机，因为她们发现，牦牛身上都是宝。起初，她们打算做奶酪制品，但随后发现在高原上几乎没有机械化生产加工运输的可能。于是她们锁定了牦牛绒纺织品，因为看到的一本书上说：“牦牛身上的毛很软，可以与羊毛媲美。”

更为重要的是，她们还发现，藏民卖牦牛毛是10~20元一斤，平均一个家庭年收入约在2000元；如果从中分离出绒毛，就可以以100~200元一斤的价格被收购。这样一来，岂不是能够帮助当地牧民富起来吗？于是，她们开始了行动，用开创Shokay社会企业的点子写成论文，获得了哈佛毕业创业计划奖学金50000美元。之后，她们拿着这笔钱，花了一年时间在国内寻找合作厂家以及为之后的牦牛绒收集做准备。

不过，一开始并不顺利，尤其是牦牛绒的收集。因为偌大的一个青海牧区，出现了几个号称高价收购牦牛绒的陌生年轻人，当地牧民并不了解也不相信她们。第一天，没有人出售，第二天，依然没有。几天后，才有一个人试探性地拿了一袋子牦牛绒过来。看过后，她们说：这些毛太粗糙了，请分梳好了再拿回来。之后，牧民又拿着分梳好了的细牛绒过来，双方成交。为了让绒毛收集更加高效，她们还为这些牧民培训如何更科学地分梳牦牛绒，因为绒越精细，价格也越高。

游离在高端左右

“我们做的其实不是一个严格意义上的公平贸易商店，我们更倾向于认为这是一个‘社会企业’。”乔琬珊娓娓道来，在她眼中，“社会企业”不是纯粹的企业，亦不是一般的社会服务，它透过商业手法运作，赚取利润用以贡献社会。通常，它们所得盈余会用于扶助弱势社群、促进小区发展及社会企业本身的投资。本科时候，乔婉珊学的是金融管理专业，到了哈佛大学后念的是公共管理与国际发展专业，这是个跟扶贫有关的专业。“我接触了社会契约的概念，但在中国没有看到这样的商业MODEL。那我们撇开理论，试试看，能否成功？”

如今，她们成立的牦牛绒合作社已经有上千户家庭参与其中，牧民们因此提高了15%~25%的年收入。4月，青海玉树发生地震，Shokay也在考虑今后的牦牛绒收集是否可以扩大到玉树地区。“这其实在地震前就计划了，只是因为地震，强化了我们前往玉树收集牦牛绒的意愿。”乔琬珊坦言，牦牛绒或许已经不是问题，现在要紧的还是推广这个品牌，以及让更多的消费者认同牦牛绒制品。她们现在在上海有两家小店。店里销售的都是利用牦牛绒编织而成的服饰、家具配饰等。因为市面上还很少见用牦牛绒做的物品，每当有客户来临，乔婉珊都要使劲向人家介绍。

“顾客们主要的抱怨还是价位偏高，店内所有商品的价格平均在500元左右。”乔琬珊坦言这是因为牦牛绒的价格本身也不便宜，所以计划在制品中降低牦牛绒的比例（本来是100%的牦牛绒），加入棉等，这样价格会低一些，让大众可以接受。“不过，我们还是希望Shokay的定位应该是越来越高端。”

他们有四位设计师，其中最重要的一位来自纽约，每年两季会推出七八十款新的设计，创业至今，已经推出过300多款。

“下一步，我们是希望在香港开设店面，那也是苏芷君常住的地方。”乔琬珊眼里透射出一丝亮色，虽然目前Shokay对外称有上百家店面可以购买到她们的牦牛绒产品，但是她们直接掌控的直营店也不过两三家，所以尽快开拓市场还是需要亲力亲为。“我们的销售同比有150%的增长，其中日本市场最为活跃。”乔琬珊拒绝透露具体销售额，不过，她和她的店员们都坚信，生意已经越来越好了。

　　对于Shokay（藏语，指牦牛绒）公司的联合创始人和CEO乔琬珊（Carol Chyau）而言，她希望通过直接从藏区采购牦牛绒，经过加工后把成品销往国际市场的业务模式来改善中国西部贫困牧民和上海崇明织娘的生活。两年半前，乔琬珊与合作伙伴苏芷君合创了Shokay公司并担任CEO。现在，她正在中国把自己的构想变为现实。

　　“社会企业是指采用一个创新的盈利模式，不以利润最大化为目标的社会问题解决方案。”乔琬珊表示。“我在沃顿读书时开始对社会企业这一概念感兴趣。我曾在秘鲁和智利从事过一个学期的国际发展工作，期间我意识到，将你所学到的商业理念以一种对社会有影响力的方式付诸于实践，将会大有作为。此外，因为我来自台湾，我的搭档来自香港，我们认为相比于拉美地区，我们在亚洲会有更好的贡献和更快的发展。”

　　但要实现这些目标可不容易，特别是对刚起步的公司而言。“是的，虽然你的目标不是利润最大化，但你必须要建立一个可持续发展的模式。而每个社会企业也都有自己的业绩衡量指标。对我们而言，这意味着我们能够为农民和牧民提供多少就业机会，以及可以使他们的收入提高多少。”乔琬珊说。

　　在当今竞争激烈的纺织品行业，即使是纯粹的营利性公司要想生存也并非易事。当良好的意愿进入这一竞争版图后又会发生什么？Shokay如何实现自己的社会目标？在中国开创业务将遇到哪些挑战？近日，沃顿知识在线就以上问题采访了社会企业的创业者乔琬珊。

　　以下是编辑过的采访内容。

　　沃顿知识在线:根据你对社会企业的解释——“采用创新的盈利模式，不以利润最大化为目标的社会问题解决方案”，你的商业模式新在何处？

　　乔琬珊:以前没有人购买过牦牛绒，这就是我们业务中最具创意的地方。世界上有80%的牦牛在中国，因此理论上应该由中国本土企业率先将牦牛绒引入市常但中国传统的纺织企业并不那么有前瞻性，他们相对比较保守和被动，只是顾客需要什么就生产什么。但是如果中国的企业不推广，欧美客户又如何知道世界上有牦牛绒？因此历史上，对于这一产品的认知没有足够的信息，在我们之前这个市场根本不存在。

　　甚至有人用牦牛绒仿冒羊绒。羊绒在传统上，一直是一种奢侈品。在世界各地，羊绒制品都相当昂贵。而由于一直不为人所知，牦牛绒很难打开市常另一方面，与羊绒相比，牦牛绒自身也存在一定局限性。牦牛绒的纤维比羊绒短，很难编织。此外，牦牛绒本身为棕褐色，不是羊绒那样的白色，因此染色也较困难。但我们认为我们能够克服这些挑战，因此创立了一个以牦牛绒为中心的品牌。Shokay在藏语中就是牦牛绒的意思。我们是世界上第一家牦牛绒生活创意店。同时，我们的业务模式较为综合，覆盖了从原材料采购，加工到成品销售的垂直产业链。

　　沃顿知识在线:现在公司业务进展如何？你能否介绍一下公司的现状？

　　乔琬珊:我们公司创办于两年半前，主要客户集中于欧美和日本。我们的产品在世界130多家店铺都有销售，其中大多是毛线编织店。直到2007年末我们才开始在中国市场进行销售，目前在国内有两家直营店。其余产品则出售给各大公司用作商务礼品，或与其他时尚品牌联名销售，或是批发给时尚店和经销商。

　　我在上海有一个13人的团队，在西宁（中国西部青海省的省会）有两名员工。这两人都是当地藏民，负责每年一次的牦牛绒采购。

　　沃顿知识在线:创业之初你遭遇过哪些挑战？

　　乔琬珊:我们确实遇到过一些难题。刚开始我们只向美国市场销售毛线，但这个市场太小了，其增长速度不足以支撑公司的发展。

　　另一方面你也不能只卖毛线，还必须创造出编织图案。这样顾客走进商店时就可以看到各种成品效果，他们会说，“哇，这顶帽子很可爱，很漂亮，我也要买毛线编织。”所以我们需要提供一些成品，并开创出我们的产品系列。

　　因此我们用牦牛绒编织围巾和毯子，因为这无需复杂设计。但是，只有围巾和毯子是不行的，因为它们实际上分属两个不同的市场，一类是家居用品，一类是服装饰品。而且你不能只依靠一种产品或一种织物打开市常顾客每年都希望能从你这里买到不同的东西，因此我们必须迅速扩大产品种类。于是我们就这样开始增添了很多产品系列，如枕头、保暖手套、帽子等等，同时我们还进入了儿童产品市常

　　沃顿知识在线:我参观过位于上海泰康路的Shokay店，看上去你们现在属于时尚业的领域了？

　　乔琬珊:我们最初的想法并非如此。但我们很快由一家纺织品公司转变为现在的时尚公司，这里也有一些权衡取舍。从事时尚行业至少要提供春夏和秋冬两季产品，而且大多数的时尚品牌至少包括3到4个季节的产品。这对我们来说比较困难，因为我们大部分产品都只适用于冬季。

　　起初，我们希望产品种类能够非常完备，但由于是刚进入市场，每件产品的订购量很少，订单实质上都变成了定制。好在我们大多数产品都是手工编织，没有最低数量要求，所以可以承接定制业务。但我们在这条路上走得太远了，只做定制产品很难发展壮大，大规模生产则要容易得多。如果所有产品都是定制，生产和运营管理也会很困难。因此目前我们正在将我们的流程进行标准化。

　　例如有一种产品，我们原来提供24种颜色供顾客挑选，现在我们鼓励他们只在五个主打色中做选择。如果顾客想做定制，我们也会满足他们的要求。但我们的经验是，大部分顾客其实无法应付太多的选择。

　　现在我们要学习如何经营一家时尚产品企业，包括设计、色彩、质量控制到库存管理等所有方面。

　　沃顿知识在线:再谈到社会企业的宗旨，如何衡量你们的社会目标？

　　乔琬珊:我们自己来衡量，例如创造了多少就业机会，以及为牧民提高了多少收入等。我们还与青海省畜牧局一起为当地牧民组织培训，教他们如何梳理牦牛绒等。如果牧民采用所培训的方式梳理牦牛绒，我们就会支付更多的钱。我们还培训崇明的织娘如何按照规定的图案、质量和标准进行编织。

　　沃顿知识在线:但如果我经营一家营利性企业，不是也要做这些事情？

　　乔琬珊:在如此偏远的地区进行直接采购和组织培训的成本是比较高的。假如我们只是一家纺织品企业，就不会从原材料采购开始做起。反之，我会向生产厂家购买材料，因为他们有现成的原材料采购网，从供货商或其他贸易商那里进货。这样对我们而言更轻松，也更省钱。事实上，我们每次去找生产厂家，他们听说我们直接从牧民手里采购原料时都非常惊讶。他们通常会问，“为什么？这样不是太麻烦了吗？我可以给你们提供材料……”

　　在加工工程中也有很多不确定因素。直接购买的原材料就变成了我自己的库存，这对任何企业，尤其是一个刚起步的企业来说都是一个不小的负担。

　　如果我是一家纯粹的时尚品牌，我们只需要设计产品，将其交给工厂加工，然后再销售就可以了。同时我可能也不会组建自己的手工编织团队，因为我完全可以把工作外包。但是我们希望与牧民和织娘一起合作，因为我们想提高他们的收入，所以我们必须一切从源头开始。这就是社会企业与传统商业模式之间的微妙差别。

　　但是，这种模式也引发了一些挑战。在任何国家任何行业，从原料采购到成品销售全包的运作方式都是极具挑战性的，这样的效率可能不高。垂直整合产业链的公司通常都是大公司，能够实现规模经济，但对于我们这样的小公司就会很困难。

　　沃顿知识在线:在中国开展业务有什么独特挑战吗？

　　乔琬珊:在中国的一个问题是很难与当地的生产厂家打交道。中国厂家都擅长于批量生产，因此工厂会有较高的最低数量要求。例如给产品染色，如果是一个意大利的磨坊，5公斤就起做，而中国的工厂却需要50公斤。意大利的磨坊惯于接受小订单，磨坊本身也较校但中国工厂规模都比较大，因此最低起做量也很大。

　　其次，在当地要找到能够按照国际标准交货的诚信的合作方可不容易。很多工厂都不懂得按时交货，有时还缺少质量控制。你不得不亲自到现场监工。起初我们走访了30多家工厂，试图找到好的合作伙伴。现在我们已经缩小了范围，但还是很困难，所以我们必须不断寻找更好的合作厂家。

　　有时候即使你找到了好的厂家，他们通常也会很忙，所以就要有备选的合作厂家。由于我们公司较小，他们常会拖延订单。我们根本没有议价能力，因为我们是小公司，订单又小，订的货也是他们不常做的，因此我们总要尽力使合作方相信，我们正在拓展一个潜力巨大的市常即使我们现在的订货量很少，但牦牛绒拥有巨大潜力。

　　沃顿知识在线:你是否要向他们说明你们是一家社会企业？

　　乔琬珊:不需要，他们不在乎。他们的思维方式更倾向于“你准备给我订单还是不给？”或者“让我看到现金。”要是你告诉他们你是家社会企业，他们甚至会担心你会不会倒闭。

　　沃顿知识在线:放眼未来，你是否会继续坚持自己的努力与选择？

　　乔琬珊:会的。我觉得我们的商业模式虽然面临挑战，但并非不可能实现。随着我们的发展它应该变得越来越容易。当我们的企业规模越来越大时，对厂家就会有更强的议价能力。我们当前在做两件事情:尽快地拓展市场，同时尽快扩大我们的社区（牧民、织娘等）。我们要更好地在供求之间寻找到平衡点。

　　沃顿知识在线:谁是你们的投资人？

　　乔琬珊:我们有大量的资金来源于各种竞赛。我们赢得过很多奖项，通过这些比赛获得很多公众曝光率、关系网和投资。我们还与各类捐赠者有联系。Shokay是一家营利性的社会企业，但其股东Ventures in Development（ViD）是个非营利性组织，旨在对各种社会企业进行扶植和培养。我们通过建立这种混合结构进行尝试。

　　我们最初的愿景不只是建立Shokay，其秉持的是社会企业理念。我们一直希望ViD能够最终成为社会企业的孵化器，而Shokay只是第一个。

　　很多人都对社会企业感兴趣，但很少有人真正在这个地区有经营一家社会企业的经验。因此，通过吸取Shokay成长过程中的成功或失败的教训，我们将拥有成为未来的优秀孵化器的实践经验，而不仅是照搬书本理论。

　　我们盖房子之前进行了远景规划和蓝图设计。在过去的两年半里，我们一直在探索如何建造这幢房屋。大量的初始设计都被改动，但是如今我们至少清楚了要盖成哪种房子，以及它应该是什么样子。现在打地基的时候。

　　沃顿知识在线:在打地基时最重要的元素是什么？

　　乔琬珊:对我们而言，目前最重要的是团队建设。创业起初只是两个人的想法，但要实现我们的目标，仅靠两个人的努力、时间和才能是远远不够的。对任何企业而言这都很重要——即能够在离开创办人之后仍然发展壮大。

　　我的搭档苏芷君（Mario So）主要负责出口市场和社区发展。我负责中国地区的运营和零售。我们的团队充满激情，都很热爱自己的工作。我们就像一个大家庭，因为你看着公司不断成长，每个人都会有参与感。但要真正达到我们所希望的水平，仍需时间和努力。

　　沃顿知识在线:经营社会企业的女性是否多于男性？

　　乔琬珊:是的。有人问过我男性企业家和女性企业家之间有何不同。据一些调查结果显示，男性的创业动力主要是权力和金钱，而女性更关注意义和价值。

　　因此社会企业非常适合女性，因为它很有意义，同时也是一门生意。越来越多受过良好教育的女性不希望只是进行捐款等传统慈善活动，她们还希望通过贡献自己的专业知识来参与到创造社会价值的过程中。

作者：煎饼2点0 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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