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 [讨论]Direct sales和channel sales的区别 |
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[讨论]Direct sales和channel sales的区别 -- itsinteresting - (137 Byte) 2009-8-13 周四, 22:35 (2000 reads) |
Eraser
头衔: 海归少校
声望: 学员
性别: 
加入时间: 2004/02/24
文章: 235
来自: 奶酪州,啤酒城
海归分: 21385
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作者：Eraser 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
不知道你是哪个行业. 对于工业产品或是不直接面对consumer的中间产品, 大的系统集成项目或单价较高的产品多用直销. 这类项目或产品的客户本身有比较大的bargaining power, 一般也希望直接向厂商采购, 以降低成本. 当然, 外国厂商通常会找一些本地公司, 用于搞定客户关系及处理一些私下交易. 做这类产品的direct sales, 对个人能力要求较高. 需要有非常好的people skill, 社会及行业关系, 及对项目的跟踪和把握能力. 挺辛苦, 但也锻练人. 做得好的都是人精儿.
相反, 价低量大的产品多用渠道销售. 否则的话, 养一堆direct sales overhead太高. 渠道销售是一种非常有效的占领市场的手段. 虽然需要与合作伙伴利润分成, 但可以在较短的时间内全面铺开, 增加市场份额, 并且不用增加太多的overhead. 除了销售产品之外, 合作伙伴还可建立当地库存以减少leadtime, 提供快速的当地服务. 在中国还有一个作用是帮助厂商降低财务风险. 很多国内最终用户的付款条件没有几家外国公司可以接受.
渠道合作伙伴又分两种--分销商及系统集成商. 分销商顾名思义, 以销为主, 重在走量, 对利润要求不高, 很多挣钱靠年终返利. 客户多为众多小的dealer, 小的系统集成商, 小的OEM, 有时在不与前几类冲突的情况下也做做最终用户. 分销商同时需有技术服务能力. 这一点很重要. 不然如果只是做库存moving box, 对整个价值链附加值不大. 也会增大厂商的负担.
相对而言, 系统集成商以项目为主, 需有很强的行业应用经验及技术能力. 一般面对最终用户. 因为附加值高, 相应对利润的要求要高于分销商. 很多外国公司自己有独立于渠道销售部门之外的系统集成部门, 属于直销, 使用的是同样的产品. 但做的都是很大的工程项目. 目标客户不同, 一般也不会与本土的集成商有冲突.
有些公司还有第三类合作伙伴, 其实是最终用户-大型OEM. 这类公司采购量大, 稳定, 而且bargaining power很强, 一般供货价格很低, 分销商没法做. 所以厂商往往都拿来自己直接做.
做渠道销售的sales主要工作是渠道开发与管理, 并负责和合作伙伴一起开发, 跟踪一些重要的客户及项目, 提供销售支持. 相对direct sales而言, 更强调teamwork及对渠道伙伴的管理协调能力. 对个人单打独斗能力要求不如对direct sales高, 轻松一些. 如果你新进市场, 开发渠道时要戒急用忍, 要给合作伙伴足够的成长空间和利润空间. 否则容易开始一拥而上, 最后价格做烂, 一哄而散. 当然也要适当刺刀见红, 不然死水一潭, 大家都没压力. 这就看厂商对渠道政策的制定与对合作伙伴的掌控. 最好不要找巨无霸类的全国总代理, 不然容易客大欺店.
一般来讲分销商按地区划分, 系统集成商按地区加行业划分. 但渠道做大之后最容易发生的就是不同地区的串货以及扰乱价格体系. 你辛辛苦苦跟踪的客户, 花了大量的前期投入, 最后要签单了. 杀出个程咬金报了个低价. 一下就把你凉那儿了. 客户还觉得你不实在. Channel sales要花不少精力协调这类事情. 所以说渠道少的时候烦, 多了也烦.
作者：Eraser 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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